你的顧客需要一個好故事
本期文昌讀書的主題是銷售,學習的書籍名稱叫做《你的顧客需要一個好故事》由[美]唐納德.米勒所著。讓你的顧客成為主人公,是那些現(xiàn)象級公司成功的秘訣之一。通過本期學習,你將能學習到以下三方面的知識:
?顛覆傳統(tǒng)的營銷理念
?講好故事的SB7框架
?賦能企業(yè)的成功秘訣
①顛覆傳統(tǒng)的營銷理念
傳統(tǒng)銷售的兩種錯誤:1.沒有聚焦顧客的核心需求;2.傳播的信息難以理解。
真正的故事可以讓顧客集中注意力:去掉所有冗余、無聊的部分,讓顧客成為故事的主人公,讓顧客感覺可以變成一個不一樣的人。
SB7打造故事品牌:SB7框架就是一個如何講好故事的模板。
打造故事品牌的核心問題:主人公(顧客)想要什么,如何才能獲得,沒有之后會對他有什么影響。
嘟囔測試:好產(chǎn)品能清晰的傳給顧客三個信息,有什么作用,如何改變我的生活,如何買它。
②講好故事的SB7框架
一個人物:顧客就是主人公,聚焦顧客單一的欲望焦點,無論是財富、時間、地位等等,你需要做的就是給顧客打造一個欲望缺口。
遇到一個問題:人的問題分為三方面,內(nèi)部問題、外部問題、哲學問題,找到引發(fā)問題的原因,分清并解決顧客的問題。
得遇一位向導:“你”就是顧客的向導,同時要具有共情和權威的能力,共情表現(xiàn)你的真誠與善意,權威表現(xiàn)你的專業(yè)能力。
為顧客提供一套方案:方案必須能清晰的打消顧客的疑慮。過程性方案,是與顧客開始進入銷售的方案;協(xié)議性方案,打消顧客購買的疑慮,增大購買的可能性。
召喚顧客采取行動:顧客除非受到激勵,否則不會行動,所以你必須召喚顧客行動。直接召喚,“一鍵下單”讓顧客直接購買;轉化型召喚,先給顧客看樣品、試用等促進購買。
幫助顧客避免失敗:讓顧客知道這個產(chǎn)品的重要性,相比較得到更多厭惡損失。
最終獲得成功:給顧客一個成功的結局,讓顧客看到你第二步所聚焦的問題的成功結果。
③賦能企業(yè)的成功秘訣
描繪一種理想人格:表現(xiàn)顧客能從現(xiàn)在改變成一個什么理想的樣子,提供改變的動力幫助顧客化繭成蝶,即購買達成的欲望。
打造一個更好的網(wǎng)站:簡潔,避免信息干擾;明了,直接展示顧客的需求;承諾,帶有故事性的廣告語。
圍繞使命塑造企業(yè)文化:創(chuàng)作一個妙語(人物、問題、方案、成功);創(chuàng)作一個引流器收集客戶信息;制作一份廣告發(fā)出去(微信公眾號、抖音等平臺);搜集且講述轉變故事(有人購買之后變得不一樣);創(chuàng)造一個生成客戶推薦的系統(tǒng)(想辦法讓顧客去給你宣傳、愿意講他的轉變)
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